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6 mai 2023

Vente en direct et psychologie de la vente - pourquoi ça marche

La vente en direct est une nouvelle façon très populaire de vendre des produits en ligne. Si tu veux approfondir la psychologie de la vente en direct - cet article est fait pour toi.

Vente en direct et psychologie de la vente - pourquoi ça marche
Table des matières

Les consommateurs multiplient les achats en ligne, mais avec les sites de commerce électronique traditionnels, le contact personnel manque. Mais ce n'est pas le cas avec les ventes en direct !

En fait, c'est justement la raison pour laquelle de nombreux magasins ont adopté les ventes en direct - et les gens adorent ça !

En utilisant les ventes en direct, les magasins peuvent atteindre une énorme base de clients qui interagissent avec le magasin par le biais de commentaires en temps réel. Cette façon de faire du shopping est en train de devenir quelque chose dont de nombreux clients ont du mal à se passer. En effet, le shopping, c'est bien plus que les soldes elles-mêmes ; c'est le divertissement et la convivialité, même si tout se passe sur un écran.

Mais comment gérer une entreprise sur la base de ventes en direct tout en divertissant et en socialisant avec les clients ? Eh bien, il s'agit des principes fondamentaux du shopping en direct, où tu peux utiliser la psychologie de la vente pour pénétrer dans l'esprit des consommateurs. Grâce aux ventes en direct, tu découvriras rapidement que les clients veulent faire des achats avec toi tout en ayant plus que leurs besoins d'achat satisfaits.

Examinons de plus près les différents éléments que tu peux utiliser, ensemble ou individuellement.

Inclusion

Les ventes en direct offrent une expérience unique parce qu'elles créent une option pour les téléspectateurs qui peuvent à la fois profiter d'un contact personnel avec un magasin tout en restant dans le confort de leur propre maison. Le shopping en direct permet aux magasins et aux clients d'interagir en temps réel, ce qui fait des ventes en direct bien plus qu'une simple vente de marchandises - en fait, elles offrent une représentation personnalisée de ton magasin, ainsi qu'un moyen divertissant de nouer des relations avec les clients. À long terme, cela peut te récompenser d'une chose que la plupart des boutiques en ligne n'ont pas : la confiance et la loyauté.

Pour que cela fonctionne, l'animateur de live shopping doit être inclusif et en contact avec sa base de clients, car l'expérience doit être engageante, tout en offrant une "proximité", malgré l'obstacle de l'écran entre les deux parties (et entre chacun des clients). Il est important d'être conscient de tes clients - parle-leur en tant qu'individus et en tant que groupe. Sois également inclusif - en plus d'établir des relations plus étroites, cela te donnera un aperçu précieux de ton public cible.

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Crée une concurrence avec la rareté et les contraintes de temps

Deux déclencheurs d'achat typiques sont la rareté et le temps limité. Ces deux déclencheurs incitent les clients à agir maintenant plutôt que d'attendre ; cela est dû à la "peur de manquer". Voyons donc comment ces éléments déclencheurs incitent les clients à être les premiers arrivés, les premiers servis.

Alors que la rareté (c'est-à-dire le faible nombre d'exemplaires d'un produit) augmente la demande, une limite de temps donne aux acheteurs une incitation supplémentaire à conclure la vente rapidement. Ces deux déclencheurs sont bien liés, car ils donnent aux clients le sentiment d'avoir "peur de perdre" une bonne affaire et un bon produit, ce qui les oblige à prendre une décision rapide et à profiter de la fenêtre limitée dont ils disposent pour faire un achat.

À son tour, cela donne à l'acheteur potentiel des sentiments de compétition envers les autres clients - un peu comme dans les ventes aux enchères, où l'on "veut gagner". C'est une question de psychologie ; lorsque tu vois et fantasmes sur la possession d'un produit, tu le considères déjà comme le tien. C'est pourquoi le jeu commence si tu as l'impression que quelqu'un d'autre essaie de l'obtenir en premier !

La concurrence entre les clients peut avoir un impact positif sur tes ventes, car les clients qui n'ont même jamais vu un produit auparavant peuvent être fortement influencés pour l'acheter rien qu'en voyant d'autres clients se battre pour l'obtenir. En termes de marketing et de vente, cet élément déclencheur est connu sous le nom de "preuve sociale" et provient du fait que nous, les humains, sommes des animaux de troupeau. Nous sommes influencés par ce que font les gens autour de nous, et cela s'applique aussi à nos décisions d'achat !

Par conséquent, la réaction en chaîne des commentaires et de l'intérêt peut rapidement devenir une réalité.

Plongeons maintenant un peu plus profondément dans les deux déclencheurs que sont le nombre limité de produits et les délais limités.

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Nombre limité de produits

La rareté donne aux clients le sentiment d'avoir "peur de perdre" quelque chose, ce qui les pousse souvent à faire des achats impulsifs. Notre esprit réagit en assimilant le nombre limité de produits à quelque chose d'unique, de rare et de désirable - donc à quelque chose que nous devons avoir immédiatement.

Si tu n'es pas tout à fait convaincu, essaie de te rappeler le sentiment créé par un article épuisé - tout à coup, tu dois avoir ce produit ! C'est un effet qui profitera également à tes ventes ; les clients peuvent s'asseoir pendant ta vente en direct en espérant que quelqu'un abandonne, afin d'avoir une plus grande chance d'acheter la marchandise. Tu as peut-être même vu d'autres ventes en direct, où les gens font virtuellement la queue pour acheter.

Délais limités

Avec le live shopping, tu peux profiter du petit laps de temps pendant lequel ta marchandise est à vendre ; c'est ici et maintenant que les clients peuvent voir et acheter tes produits.

Contrairement aux magasins physiques et aux boutiques en ligne, les clients de l'in live shopping dépendent des détaillants, qui présentent les produits un par un. Le consommateur doit être instantanément prêt à décider s'il veut acheter ou non, sachant que tu te trouves également devant d'autres acheteurs potentiels, et qu'il ne te reste peut-être plus beaucoup d'articles !

Récapitulation

Les ventes en direct attirent les clients de différentes manières, grâce à la psychologie et à notre désir de ne pas vouloir passer à côté. Nous sommes affectés à la fois par les délais limités et le nombre de produits, ce qui nous pousse à être plus compétitifs. N'oublions pas non plus la "preuve sociale", qui, en bref, est notre instinct grégaire - si les autres veulent quelque chose, c'est forcément quelque chose dont nous avons besoin aussi ! La "preuve sociale" signifie que nous n'avons pas besoin de quelque chose tant que nous ne voyons pas les autres se battre pour l'obtenir.

Fais des ventes en direct un élément cohérent de ta stratégie de vente, et tu obtiendras en retour des clients plus engagés et plus fidèles, ainsi qu'un chiffre d'affaires plus important. Si tu gardes consciemment à l'esprit ces différents déclencheurs, tu seras en mesure de réaliser d'excellentes ventes dans le cadre de tes efforts en ligne en très peu de temps.

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Sprii en action

Pendant un événement Live Shopping, Sprii répond automatiquement aux commentaires, crée des commandes pour tes clients, leur envoie un lien vers leur panier et s'occupe du paiement et de l'expédition.

5. Crée du battage et de l'excitation pendant tes événements

La beauté du Live Shopping, c'est qu'il peut être utilisé de multiples façons. C'est particulièrement précieux pendant le Black Friday et le Cyber Monday, lorsque les entreprises cherchent à engager leurs spectateurs de toutes les façons possibles.

Voici 3 façons de créer un battage médiatique et de susciter l'enthousiasme des clients pour tes événements du Black Friday afin que tu puisses atteindre tes objectifs en matière de revenus.

5. Crée du battage et de l'excitation pendant tes événements

Pendant le Black Friday et le Cyber Monday, les clients potentiels ressentent souvent une pression intense pour participer à la frénésie d'achat, poussés par la peur de manquer les meilleures offres et réductions s'ils ne se joignent pas à la fête.

Live Shopping permet aux spectateurs d'effectuer des achats instantanément tout en regardant le flux, ce qui peut être particulièrement efficace pendant le Black Friday et le Cyber Monday lorsque des offres limitées dans le temps sont disponibles. Cette capacité d'achat instantané peut stimuler les ventes pendant les événements de Live Shopping.

Avec Live Shopping, les consommateurs bénéficient de l'assistance personnelle d'une expérience d'achat en magasin et du confort de leur canapé ou de leur café préféré.

Les téléspectateurs peuvent obtenir des informations de la part du détaillant en temps réel en posant des questions directement dans l'événement Live Shopping.

Pendant une émission en direct, les téléspectateurs peuvent poser des questions et obtenir des réponses en temps réel. Mieux encore, ils peuvent interagir entre eux et partager leurs expériences avec tes produits.

AspectParcours traditionnel du commerce électroniqueParcours d'achat en direct
Approche marketingDépenses publicitaires élevées et plusieurs canaux pour attirer les acheteurs vers la boutique en ligne.Tirer parti des adeptes existants des médias sociaux.
NavigationNécessite de naviguer dans une boutique en ligne statique pour trouver des produits.Ne demande rien de plus que de regarder une vidéo en direct pour découvrir de nouveaux produits.
Présentation du produitLes produits sont présentés sous forme d'images statiques. Les produits sont présentés dans une vidéo en direct par des hôtes engageants.
Expérience clientOn a l'impression d'une transaction commerciale.On a l'impression d'un lien personnel.
Engagement et interactionLimité aux descriptions statiques des produits, aux images et aux commentaires occasionnels des clients.Offre une interaction en temps réel entre les animateurs et les téléspectateurs, permettant des questions-réponses immédiates, des démonstrations en direct et des recommandations personnalisées.
Expérience clientLes clients naviguent de manière autonome dans la boutique en ligne et prennent des décisions d'achat sans aide.Les clients sont guidés à travers les produits, reçoivent des informations utiles et peuvent poser des questions ainsi que voir ce que les autres écrivent et demandent.
Taux de conversionS'appuie sur des sites Web bien conçus et des entonnoirs de marketing optimisés pour convertir les visiteurs en acheteurs.Permet souvent d'obtenir des taux de conversion plus élevés en raison du sentiment d'urgence et de la nature interactive des événements en direct.
Coût d'acquisition des clients (CAC)CAC plus élevé en raison des efforts de marketing importants déployés sur différents canaux.Réduis typiquement le CAC en tirant parti du suivi des médias sociaux et de l'engagement organique pendant les événements en direct.
Taux de retourDes taux de retour plus élevés dus au fait que les clients ne comprennent pas bien le produit avant de l'acheter.Des taux de retour plus faibles car les démonstrations en direct permettent de mieux comprendre le produit, ce qui conduit à des décisions d'achat plus éclairées.
Il est temps de vendreCela peut aller de quelques heures à des semaines, voire des mois. Souvent beaucoup plus rapide, allant de quelques minutes à quelques heures.
Métrique Commerce électronique traditionnel Shopping en direct
 Moyenne Taux de conversion 2.5%³  Jusqu'à 60% (Sprii Data)
 Avg. Temps d'affichage 54 secondes⁴ 20+ minutes (Sprii Data)
 Avg. Taux de paiement 45%⁵ 60% (Sprii Data)
 Taux de rendement moyen Taux de retour 20-30%⁶ Moins de 10% (Sprii Data)
 Avg. Coût d'acquisition des clients (CAC) +€50⁷ 0*
 Avg. Cycle de vente Heures, semaines, mois Procès-verbal