Ce que les marques occidentales peuvent apprendre du boom du commerce social en Asie

Pourquoi l'Asie a pris de l'avance

En Asie, le Live Shopping n'est pas apparu par hasard - il s'est parfaitement intégré à la façon dont les gens font déjà leurs achats et socialisent en ligne.

1. Les publics sont concentrés.

En Chine et dans toute l'Asie, plus d'un milliard de consommateurs se rassemblent sur quelques applications dominantes. Cette densité signifie que les créateurs, les marques et les acheteurs se rencontrent tous dans les mêmes espaces numériques - et la mise en ligne devient une étape naturelle, et non un nouveau comportement.

2. Tout est intégré.

Des paiements à la logistique, chaque étape vit nativement au sein de la plateforme. Les téléspectateurs peuvent passer de regarder → vouloir → acheter sans jamais quitter le flux. Les frictions sont quasiment nulles.

3. Les résultats parlent d'eux-mêmes.

Des recherches récentes montrent que 84 % des consommateurs asiatiques ont regardé ou acheté par le biais d'un livestream. Le commerce mondial en direct devrait atteindre 2 000 milliards de dollars d'ici 2030.

L'Occident rattrape son retard - mais avec un point de départ différent : des publics plus fragmentés et des piles technologiques plus complexes.

Un modèle à suivre : La maison de couture japonaise

L'un des exemples préférés de Ron vient du Japon - une petite marque de mode avec une dizaine de magasins qui se met en ligne tous les soirs à 20 heures pendant 20 à 30 minutes. Elle diffuse en simultané sur son site Web, YouTube et Instagram, en s'appuyant sur trois procédures opérationnelles standard (POS) simples mais cohérentes :

1. La révélation : Chaque spectacle commence par une carte physique indiquant le code du coupon de ce soir-là - un rituel qui suscite l'impatience.
2. La démonstration de paiement en 45 secondes : Les animateurs montrent aux nouveaux téléspectateurs comment ajouter au panier et passer à la caisse à l'aide d'un iPad. À chaque fois.
3. Transparence de la taille et de la coupe : Le personnel modélise les vêtements tout en tenant une carte avec leur taille et leur pointure, ce qui élimine l'incertitude.

Les résultats :

• +47% de valeur moyenne des commandes
• Baisse significative des taux de retour
• Plus de 35 % du chiffre d'affaires total est désormais généré par le direct

Ce qu'il faut retenir ? Ne pas dire "sois en direct tous les jours", mais plutôt : sois cohérent, éduque les spectateurs et supprime les frictions sans relâche. Trouve un rythme et un rituel qui correspondent à ta marque.

Pourquoi le "copier-coller de la Chine" ne fonctionne pas

De nombreux détaillants occidentaux regardent vers l'est et essaient de reproduire la formule - mais le contexte est important.

Le trafic est un piège.

En Chine, les plateformes sont le centre commercial. En Occident, la plupart des marques opèrent à partir de leur .com, et sous-estiment l'effort nécessaire pour générer du trafic vers un événement en direct - en particulier à travers les fuseaux horaires.

→ Corriger : Multistream sur tous les principaux canaux pour rencontrer les publics là où ils se trouvent déjà.

Les actions ponctuelles ne créent pas d'élan.

Un grand événement pré-produit suivi d'un silence ne fonctionne pas. Les téléspectateurs ont besoin d'habitude et de familiarité.

→ Correction : Traite le direct comme un spectacle récurrent, et non comme un coup de campagne.

L'inadéquation des influenceurs.

Les grands adeptes ne sont pas toujours synonymes de conversions. Sans une alchimie authentique de la marque, les ventes sont à la traîne.

→ Réparation : Choisis des hôtes qui correspondent véritablement à ta marque et à ta clientèle.

La réalité de l'audience

Il est temps de dépasser le mythe "le shopping en direct est réservé à la génération Z".

• La génération X et les baby-boomers dominent Facebook, qui reste une plaque tournante solide pour les achats en direct. Diffuse la vidéo en simultané, mais dirige les spectateurs vers le lecteur de ton site Web, où tu possèdes les données et les possibilités de vente incitative.
• Les milléniaux et la génération Z sont plus actifs sur Instagram et TikTok. Rencontre-les là aussi.

Ta démarche : Commence là où tes clients actuels se rassemblent déjà - puis fais le lien avec les canaux que tu possèdes pour une valeur à long terme.

Qui doit être l'hôte ? (Indice : commence à l'intérieur)

Sur les marchés occidentaux, l'authenticité l'emporte toujours sur la politesse. Tes meilleurs hôtes sont souvent déjà salariés :

• Tes associés de magasin, tes concepteurs ou tes fondateurs - des personnes qui vivent et respirent le produit.
• Ou encore, les créateurs coorganisent avec des initiés (par exemple, ton CMO, ton acheteur ou ton chef de produit).

Les téléspectateurs n'ont pas besoin de perfection. Ils se connectent avec de vraies personnes qui trébuchent, rient et savent de quoi elles parlent. C'est ce qui convertit.

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Les 3 premières étapes cruciales de Ron

Prêt à commencer ? Ron te recommande trois gestes essentiels :

Fais de Live un programme, pas un projet : Intégrez-le dans votre pile de marketing en cours - aux côtés des publicités, des courriels et des influenceurs. Aligne chaque partenaire sur cet état d'esprit.

Expédie le spectacle, puis affine-le : N'attends pas un éclairage parfait. Commencez en douceur, apprenez rapidement et améliorez votre travail en faisant des répétitions.

Utilise ce que tu as : Transforme un coin de ton magasin, de ton bureau ou de ton entrepôt en plateau. Laisse les acheteurs en magasin ressentir l'effervescence. Garde les productions en studio pour les pics saisonniers.

Gains rapides pour le quatrième trimestre (saison de vente au détail)

Si tu te prépares à la ruée vers les vacances, concentre-toi sur ces jeux simples :

• UGS d'ancrage : Mets en vedette un produit vedette + une offre groupée par émission pour augmenter la valeur d'inventaire sans faire de fortes réductions.
• Cohérence : Garde un créneau prévisible (par exemple, les jeudis 19:00). Les téléspectateurs prennent des habitudes.
• La valeur plutôt que la réduction : Offre des bons, un accès anticipé ou des réductions exclusives au lieu d'éroder les marges.

Exemple concret : Pour la campagne Harley-Davidson de la Journée des célibataires, l'équipe de Ron a mis en place un système de bons d'achat - les acheteurs de motos en édition limitée ont gagné des bons d'achat valables toute l'année. Le résultat ? Une sensibilisation et une fidélisation massives - sans réduction des produits de base.

Les pièges les plus courants (et comment les éviter)

• "Nous avons essayé une fois ; ça n'a pas marché". → Traite la première émission comme le premier épisode, et non comme une émission unique. Fais-en la promotion comme s'il s'agissait d'une première.
• Pas de téléspectateurs à l'heure du démarrage ? → Réchauffe-toi avec des comptes à rebours, des teasers avant le direct et des nudges par SMS/email ("Nous sommes en direct dans 10 !").
• Des taux de retour élevés ? → Ajoute des questions-réponses en direct pour les tailles, et inclus des cartes d'ajustement dans ton replay.

Vue d'ensemble

Le Live Shopping en Occident ne sera pas à l'image de la Chine - et il ne devrait pas l'être. Ce qui compte, c'est d'adopter les principes qui ont permis à la Chine de prospérer :

• La cohérence permet de créer une communauté
• La clarté élimine les frictions (enseigner la caisse à chaque fois).
• L'authenticité se convertit

Alors : choisis un créneau, va sur scène et améliore-toi à chaque représentation.

Prêt à lancer ton programme ?

Sprii propose des expériences en direct entièrement achetables sur ton site Web et sur tous les principaux canaux sociaux - avec du multistreaming, des rediffusions achetables, des outils d'engagement et des analyses de performance.

Si tu es prêt à commencer (ou à recommencer) ton parcours Live Shopping, nous sommes là pour t'aider.

Explore plus de conférences d'experts, d'études de cas et de cours accélérés sur le site. sprii.io.

Et si tu as apprécié cette discussion, connecte-toi avec Ron Wardle sur LinkedIn pour poursuivre la conversation.

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